C'est le moment de vérité. Celui qui fait transpirer les mains et accélérer le rythme cardiaque.
Vous avez appliqué mes conseils d'acquisition. Vous avez peut-être optimisé votre profil LinkedIn ou activé votre réseau comme je l'expliquais dans mon article : Trouver ses premiers clients sans budget : La méthode anti-prospection pour les salariés. Et ça a marché. Un prospect est intéressé. Il veut vous parler.
C'est ici que la panique s'installe souvent. Une petite voix intérieure, toxique et insistante, se réveille : le syndrome de l'imposteur.
- "Qui suis-je pour demander de l'argent alors que je viens de débuter ?"
- "Et s'il se rend compte que je n'ai pas 10 ans d'expérience ?"
- "Je ne suis pas un vendeur, je déteste déranger les gens."
Cette angoisse est normale. Nous avons tous une image déformée de la vente, héritée des vendeurs de fenêtres ou des courtiers en assurance agressifs des années 90. Vous imaginez un combat où l'un doit gagner et l'autre doit perdre.
Mais si vous gardez cette mentalité, vous allez échouer. Soit vous bégayerez au moment d'annoncer votre prix, soit vous vous braderez pour "être sûr d'être pris" (et vous finirez épuisé).
Dans cet article, je vais changer votre logiciel mental. Je vais vous donner mon script exact, étape par étape, pour mener un entretien de vente fluide, naturel et éthique. Une méthode où vous n'aurez jamais besoin de "convaincre" ou de "forcer", car c'est le client qui vous demandera d'acheter.
Que vous soyez salarié en poste, en transition ou porteur de projet, ce script est votre filet de sécurité pour vos premiers appels.
Le changement de cadre : Le médecin vs Le mendiant
Avant même de décrocher le téléphone ou de lancer la visio, tout se joue dans votre tête.
La plupart des débutants abordent l'appel avec la posture du mendiant : "S'il vous plaît, donnez-moi ce projet, j'ai besoin de valider mon business / j'ai besoin d'argent." Le prospect sent cette "odeur de besoin". C'est un répulsif puissant. Cela lui donne tout le pouvoir et l'incite à négocier vos tarifs à la baisse.
Vous devez adopter la posture du médecin. Quand vous allez chez le médecin :
- Il ne vous supplie pas de prendre ses médicaments.
- Il vous pose des questions pour comprendre où vous avez mal (Diagnostic).
- Il vous dit ce qu'il faut faire pour aller mieux (Prescription).
- Vous le payez et vous lui dites merci.
Votre appel de vente n'est pas une audition où vous devez prouver votre valeur. C'est un diagnostic pour vérifier si votre solution peut soigner la douleur du prospect. Si vous pouvez l'aider, vous lui proposez votre offre. Si vous ne pouvez pas, vous le redirigez. C'est cela, la vente éthique.
Phase 1 : Le cadrage (3 minutes)
L'erreur classique est de commencer par parler de la pluie et du beau temps pendant 10 minutes par peur d'entrer dans le vif du sujet, ou pire, de commencer à se justifier ("Alors voilà, je me suis lancé il y a peu...").
Prenez le contrôle immédiatement avec bienveillance. C'est vous l'expert, c'est vous qui guidez l'appel.
Le script : "Bonjour [Prénom], ravi de faire ce point avec vous. On a environ 30 minutes devant nous. L'objectif pour moi est simple : je veux comprendre votre situation actuelle, vos blocages, et voir si ma méthode est la bonne solution pour vous aider. Si c'est le cas, je vous expliquerai comment on peut travailler ensemble. Si ce n'est pas le cas, je vous orienterai vers quelqu'un d'autre. Est-ce que ce programme vous convient ?"
Pourquoi ça marche ?
- Vous posez un cadre temporel (professionnalisme).
- Vous enlevez la pression de la vente ("Si ce n'est pas le cas, je vous orienterai ailleurs"). Le prospect baisse sa garde.
- Vous obtenez un premier "Oui".
Phase 2 : L'investigation (15 minutes)
C'est la phase la plus importante. Ici, vous devez vous taire. Vous devez écouter 80% du temps. Beaucoup de débutants, stressés, se mettent à "vomir" leur présentation technique. "Je fais du PHP 8, du Symfony, et j'utilise la méthode Agile...". Le client s'en fiche. Il veut savoir si vous comprenez son problème.
Posez des questions ouvertes pour creuser la douleur (le "Pain"). Si vous avez bien travaillé sur votre proposition de valeur unique, vous savez déjà quelles douleurs chercher.
Les questions magiques :
- La situation actuelle : "Racontez-moi un peu, comment vous gérez [Le Sujet] aujourd'hui ?"
- Le problème : "Qu'est-ce qui vous frustre le plus dans cette situation ?" ou "Qu'est-ce qui vous coûte le plus cher/temps actuellement ?"
- L'impact (Crucial) : "Si vous ne réglez pas ce problème dans les 6 mois, quelles seront les conséquences ?"
Exemple pour un consultant en productivité :
- Prospect : "Mes équipes sont débordées."
- Vous (Creusez) : "Quand vous dites débordées, concrètement, ça se traduit comment ?"
- Prospect : "On rate des deadlines clients."
- Vous (Impact) : "Et ça représente quel risque financier pour l'agence si ça continue ?"
- Prospect : "On pourrait perdre notre plus gros client, environ 50 000 €."
Boom. Vous ne vendez plus une "prestation d'organisation". Vous vendez la sauvegarde de 50 000 €. Votre prix vient de devenir dérisoire par rapport à l'enjeu. C'est l'essence même de la validation du besoin que j'évoquais dans l'article sur le Lean Canvas simplifié.
Phase 3 : La reformulation et la transition (2 minutes)
Avant de présenter votre offre, vous devez prouver que vous avez écouté. C'est ce qui crée la confiance absolue.
Le script : "Si je résume bien, aujourd'hui vous êtes face à [Problème X]. Ça vous cause [Conséquence Y] et vous avez peur que ça entraîne [Impact Z]. Votre objectif idéal serait d'arriver à [Résultat désiré]. C'est bien ça ?"
Attendez le "Oui, c'est exactement ça". Ce "Oui" est psychologiquement puissant. Le prospect se sent compris. Il est prêt à entendre la solution.
La transition : "Parfait. Écoutez, c'est exactement le type de problématique que je résous. C'est même ma spécialité. Est-ce que vous voulez que je vous explique comment je peux vous aider à atteindre ce résultat ?"
Phase 4 : La prescription (5 minutes)
Ne présentez pas vos "outils" (le comment technique). Présentez le "résultat" (le quoi). Ne dites pas : "Je vais faire 4 sessions de 1h sur Zoom et vous donner un PDF." Dites : "On va travailler en 3 étapes pour sécuriser vos 50 000 €. Étape 1 : Audit pour stopper l'hémorragie. Étape 2 : Mise en place du système X. Étape 3 : Formation équipe pour que vous soyez autonome."
Reliez chaque étape à une douleur que le prospect vous a confiée en Phase 2. Vous ne vendez pas votre temps, vous vendez la fin de sa douleur.
Phase 5 : L'annonce du prix (Le moment critique)
C'est ici que 90% des entrepreneurs échouent. Le cœur bat vite. Vous avez peur qu'il trouve ça trop cher. Alors, vous commencez à vous justifier avant même de donner le prix, ou vous parlez trop vite.
Ma règle absolue : Annoncez le prix et TAISEZ-VOUS.
Le script : "Pour cet accompagnement complet, l'investissement est de 2 000 euros HT."
Puis... Silence. Faites le mort. Ne dites plus un mot. Laissez le silence s'installer, même s'il dure 10 secondes (qui paraîtront une éternité).
Si vous parlez le premier pour dire "Euh, mais c'est négociable hein" ou "Je peux faire un effort", vous avez perdu. Vous montrez que vous ne croyez pas en votre propre valeur. Laissez le prospect digérer l'information. C'est souvent lui qui brisera le silence.
Phase 6 : Gestion des objections (Ce n'est pas un "Non")
Si le prospect dit "Oui, on y va", bravo. Sortez le champagne (après avoir raccroché). Mais souvent, il va émettre une objection. Ne le prenez pas personnellement. Une objection est une demande de réassurance.
Objection 1 : "C'est trop cher"
Ne baissez jamais votre prix immédiatement. Défendez votre valeur.
- Réponse : "Je comprends que c'est une somme. Mais par rapport aux 50 000 € que vous risquez de perdre sans cette solution, comment évaluez-vous cet investissement ?". Ramenez-le toujours au coût de l'inaction (le problème douloureux identifié en Phase 2).
Objection 2 : "Je dois réfléchir / Je dois en parler"
Classique. Ne le laissez pas partir dans le flou.
- Réponse : "C'est tout à fait normal. Sur quel point précis avez-vous besoin de réfléchir ? Est-ce le budget, le timing, ou est-ce que vous n'êtes pas sûr que ça marchera ?" Essayez d'isoler la vraie objection cachée maintenant. Si vraiment il doit réfléchir, fixez immédiatement la date du prochain rendez-vous de décision. "Ok, on se rappelle mardi à 14h pour la décision finale ?"
Comment pallier le manque de "Preuve sociale" ?
Si vous débutez, vous n'avez peut-être pas encore de témoignages clients. Le prospect peut vous demander : "Avez-vous déjà fait ça pour d'autres ?"
Ne mentez jamais. Soyez honnête mais confiant.
- Réponse : "Je lance cette offre spécifique, c'est pourquoi je peux vous accorder toute mon attention et mon énergie, contrairement à une grosse agence qui vous traiterait comme un numéro. De plus, j'utilise la méthode [Votre Méthode] qui est basée sur des standards éprouvés..."
Si vous avez besoin de construire cette crédibilité visuelle avant l'appel, n'oubliez pas de travailler vos démonstrations comme expliqué dans l'article sur le "Portfolio Minimum Viable".
Foire aux questions (FAQ)
Dois-je faire mes appels en vidéo (Zoom/Teams) ou au téléphone ? En 2026, la vidéo est impérative pour le B2B et les services. La vidéo crée de la confiance. Le prospect voit vos yeux, votre sourire, votre langage non-verbal. Cela humanise la relation et rend plus difficile pour lui de vous dire "non" ou de négocier durement. Pour un premier contact rapide, le téléphone suffit, mais pour l'appel de vente (Closing), en visio.
Que faire si le prospect me demande mon prix dès le début de l'appel ? C'est un piège fréquent. Ne donnez pas le prix avant d'avoir fait le diagnostic (Phase 2), sinon le prix ne voudra rien dire (il sera comparé à zéro, pas à la valeur du problème). Réponse scriptée : "C'est une excellente question et je vais vous donner un chiffre précis. Mais pour vous donner le bon tarif, j'ai besoin de comprendre exactement l'étendue de vos besoins pour ne pas vous facturer des choses inutiles. On regarde ça d'abord ?"
Je suis en galère et j'ai désespérément besoin de ce contrat. Dois-je accepter une baisse de prix ? C'est la situation la plus dure. Si c'est une question de survie immédiate, vous pouvez accepter une baisse, MAIS en échange d'une contrepartie (c'est vital pour votre estime et votre posture). Exemple : "D'accord pour baisser de 15%, mais en échange, je demande un acompte de 50% aujourd'hui et un témoignage vidéo à la fin." Ne donnez jamais rien gratuitement.
Comment relancer un prospect qui fait le mort après l'envoi du devis ? La peur de "harceler" paralyse souvent les débutants. Pourtant, l'argent est dans la relance. Envoyez un message "Magique" à J+3 : "Bonjour [Prénom], je n'ai pas eu de retour. Dois-je en déduire que le projet [Nom du projet] n'est plus une priorité pour vous en ce moment ?" Ce message (dit "Break-up email") pique l'ego et génère souvent une réponse immédiate.
Conclusion : Vendre, c'est servir
Si vous devez retenir une seule chose pour vaincre votre syndrome de l'imposteur, c'est ceci : Tant que vous n'avez pas vendu, vous n'avez aidé personne.
Votre timidité ou votre peur de déranger privent votre client d'une solution dont il a besoin. Si votre produit ou service est bon, vous avez le devoir moral de le vendre.
Ce script n'est pas magique. Les premières fois, vous allez le lire, vous serez un peu robotique. C'est normal. Après 5 ou 10 appels, il deviendra une seconde nature. Vous ne penserez plus à "Vendre", vous penserez à "Diagnostiquer". Et c'est là que vos chiffres d'affaires, et votre confiance en vous, décolleront.
Maintenant que vous savez comment vendre, il reste une question épineuse : combien vendre ? Comment définir ce fameux prix de "2 000 €" sans trembler ? Comment être sûr de ne pas travailler à perte ? C'est le sujet crucial du dossier : Sortir de la guerre des prix : Comment passer du freelance 'low-cost' au partenaire 'High-Ticket'.
Si vous voulez aller plus loin et apprendre à gérer les objections, structurer vos appels et adopter les bonnes intonations, nous travaillons tout cela en profondeur dans la formation Devenir un VRAI professionnel de la vente en 7 jours.
Rejoignez la formation pour passer de la simple théorie à une application concrète et maîtrisée.
Gratuit et sans engagement