Si je devais résumer mes 10 années d'expérience dans l'entrepreneuriat en une seule observation, ce serait celle-ci : la compétence technique ne suffit pas.
Vous pouvez être le meilleur graphiste, le meilleur consultant RH ou le meilleur développeur de votre région. Si personne ne sait que vous existez et si vous ne savez pas demander de l'argent en échange de votre talent, vous n'avez pas un business. Vous avez un hobby coûteux.
C'est ici que le bât blesse pour la majorité des salariés qui se lancent. Vous avez passé des années dans un bureau où le travail "arrivait" sur votre table. Votre patron vous donnait les missions, et votre salaire tombait à la fin du mois, quoi qu'il arrive.
En devenant entrepreneur, cette mécanique s'inverse. Vous devez aller chercher votre nourriture.
Dès que je prononce le mot "Vente" ou "Prospection", je vois souvent mes clients se crisper. L'image du VRP en costume bon marché qui fait du porte-à-porte, ou celle du téléprospecteur agressif qui vous harcèle pour changer de forfait mobile, surgit immédiatement. Vous vous dites : "Je ne veux pas être cette personne. Je ne veux pas déranger les gens. Je ne veux pas quémander."
Bonne nouvelle : vous n'avez pas à le faire.
La prospection agressive ("Cold calling" de masse) est non seulement détestable, mais elle est surtout inefficace pour un solopreneur qui a peu de temps. En tant que salarié, vous n'avez pas 4 heures par jour pour essuyer 50 refus au téléphone.
Dans cet article, nous allons déconstruire les mythes de la vente. Je vais vous enseigner la "Méthode anti-prospection". Une approche chirurgicale, basée sur la psychologie et la valeur, qui permet d'attirer les clients plutôt que de les chasser.
Nous avons vu dans les précédents dossiers comment structurer votre offre et valider votre modèle. Maintenant, il est temps de faire entrer du cash.
Le changement de posture : Du demandeur à l'expert
Avant de parler de techniques ou de scripts, nous devons régler un problème de posture.
La raison principale pour laquelle vous avez peur de vendre, c'est que vous pensez que vous allez "prendre" de l'argent à quelqu'un. Vous vous placez inconsciemment en position de demandeur. "S'il vous plaît, donnez-moi une chance, donnez-moi de l'argent."
Cette posture se sent. Elle respire le désespoir. Et en business, le désespoir est un répulsif à clients.
Vous devez opérer un virage à 180 degrés. Vous n'êtes pas un vendeur qui cherche à refourguer une babiole. Vous êtes un médecin qui détient le remède à une douleur.
Si vous aviez le remède contre la migraine et que vous croisiez quelqu'un qui se tient la tête en grimaçant de douleur, auriez-vous honte de lui proposer votre solution ? Auriez-vous l'impression de le déranger ? Non. Vous auriez l'obligation morale de l'aider.
En business, c'est la même chose.
- Si vous avez défini votre offre grâce au guide.
- Si vous avez validé le problème douloureux via le lean Canvas simplifié.
Alors vous savez que votre client souffre. Il perd du temps, il perd de l'argent, ou il stresse. En allant le voir, vous ne le dérangez pas. Vous lui apportez la solution qu'il attend.
Une fois ce verrou mental sauté, voici les 3 stratégies concrètes pour trouver des clients sans budget publicitaire.
Stratégie N°1 : L'activation du "Réseau dormant" (La méthode sous-estimée)
Quand on cherche ses premiers clients, on a tendance à vouloir aller chercher des inconnus à l'autre bout de la France. C'est une erreur. L'argent le plus proche est celui qui est déjà autour de vous.
Attention, je ne vous dis pas d'aller vendre vos services à votre grand-mère ou de spammer vos amis Facebook. Je vous parle de votre réseau professionnel dormant.
La théorie des liens faibles
En sociologie, on sait que les opportunités ne viennent pas de vos amis proches (qui vous connaissent trop et vous enferment dans une case), mais de vos "liens faibles" : anciens collègues, anciens patrons, fournisseurs, camarades de promotion que vous n'avez pas vus depuis 3 ans.
Ces gens-là :
- Savent que vous êtes quelqu'un de sérieux (ils vous ont vu bosser).
- Sont maintenant dispersés dans plein d'entreprises différentes.
- Ont peut-être pile le problème que vous résolvez.
Le plan d'action "Message de nouvelle"
N'envoyez pas un message de vente. Envoyez un message de mise à jour.
Exemple de script à adapter : "Salut [Prénom], j'espère que tu vas bien depuis [Dernière rencontre]. Je t'écris car je prends un tournant pro : en parallèle de mon poste chez [Entreprise], je lance une activité de [Votre Service] pour aider les [Cible] à [Résultat]. Je ne cherche pas à te vendre quoi que ce soit, mais comme tu connais bien le secteur, aurais-tu 15 minutes pour me donner ton avis sur mon offre ? Ton feedback me serait précieux."
La psychologie derrière ce message est redoutable :
- Pas de pression : Vous demandez un conseil, pas un achat.
- Valorisation : Vous flattez son expertise.
- Inception : En lui expliquant votre offre, il va penser : "Tiens, mais moi j'ai besoin de ça !" ou "Ah, justement mon beau-frère cherchait ça hier."
Sur 20 messages envoyés, vous aurez 5 cafés/Visio. Sur 5 cafés, vous aurez 1 client ou 2 recommandations fortes. Coût : 0 €. Temps : 2 heures.
Stratégie N°2 : La méthode du "Sniper" (L'outbound intelligent)
Si votre réseau ne suffit pas, vous allez devoir aller chercher des inconnus. C'est ici que la différence entre le "Bourrin" et le "Sniper" se joue.
Le bourrin achète une base d'emails et envoie 500 fois le même copier-coller. Taux de réponse : 0,1%. Image : grillée. Le sniper identifie 10 cibles parfaites et tire 10 balles en or.
En tant que salarié, vous avez peu de temps. Soyez un Sniper.
L'approche de l'audit gratuit (La valeur avant l'argent)
Au lieu de dire "Achetez ma prestation", dites "J'ai vu un problème chez vous, voici comment le régler".
Imaginez que vous êtes consultant SEO (référencement).
- Repérez une entreprise cible sur Google.
- Analysez leur site pendant 15 minutes. Notez 3 erreurs bloquantes.
- Tournez une vidéo Loom (capture d'écran + votre voix) de 3 minutes où vous montrez les erreurs et donnez la solution gratuitement.
- Envoyez la vidéo au dirigeant sur LinkedIn.
Message : "Bonjour [Prénom], je suis tombé sur votre site et j'ai vu que vous perdiez du trafic à cause de 3 erreurs techniques simples. Je vous ai tourné une petite vidéo de 3 min pour vous montrer comment les corriger gratuitement. C'est cadeau, bonne journée !"
Le dirigeant va regarder la vidéo (c'est sur SON business, c'est irrésistible). Il va voir votre expertise (Preuve par l'exemple). Il va appliquer le conseil... ou se dire "Ce type est fort, j'ai pas le temps de le faire, je vais l'engager pour qu'il gère tout le reste."
C'est la loi de la réciprocité. Vous donnez avant de recevoir.
Mais pour que cette technique fonctionne, il faut savoir exactement qui contacter et comment présenter les choses sans trembler. C'est tout l'art du script de vente psychologique que je détaille dans le guide pratique de la vente.
Stratégie N°3 : L'attraction de contenu (L'inbound marketing)
Les deux premières stratégies sont actives (vous allez vers les gens). Elles génèrent du cash rapidement. La troisième stratégie est passive (les gens viennent à vous). Elle est plus lente, mais exponentielle.
Si vous vendez du service B2B (aux entreprises), il n'y a qu'un seul endroit où être : LinkedIn.
Attention, ne tombez pas dans le piège de l'influenceur. Vous ne cherchez pas des likes, vous cherchez des leads (prospects). Beaucoup de salariés n'osent pas publier par peur que leur patron le voie. C'est une peur légitime, mais contournable. Vous n'êtes pas obligé de dire "Je cherche des clients". Vous pouvez dire "Je me passionne pour ce sujet, voici ce que j'ai appris". C'est du "Personal Branding". Vous construisez votre autorité publique.
Un profil LinkedIn optimisé est votre meilleur commercial. Il travaille pour vous 24h/24, 7j/7. Quand vous dormez, un prospect visite votre profil. S'il est bien construit, il doit convertir ce visiteur en client potentiel. Comment transformer votre profil CV poussiéreux en une page de vente qui convertit ? C'est le sujet du dossier technique optimiser son profil LinkedIn pour attirer des opportunités (Même si votre patron vous surveille).
L'erreur fatale : Se brader pour "entrer" sur le marché
Une fois que vous avez un prospect intéressé (par le réseau, l'approche Sniper ou LinkedIn), un dernier piège mortel vous attend : la négociation.
Le syndrome de l'imposteur va vous hurler : "Tu débutes, tu ne peux pas être cher. Fais-lui un prix bas pour avoir la référence."
C'est la pire décision possible.
- Un prix bas attire des clients pénibles (qui ne respectent pas votre travail).
- Un prix bas tue votre marge (vous travaillez beaucoup pour peu).
- Un prix bas dégrade votre image (ce qui n'est pas cher n'a pas de valeur).
J'ai 10 ans de métier, et je peux vous assurer qu'il est plus facile de vendre une prestation à 2 000 € qu'une prestation à 200 €. Le client à 2 000 € cherche un résultat. Le client à 200 € cherche une réduction.
Vous devez apprendre à fixer vos tarifs en fonction de la valeur que vous apportez, et non de votre temps ou de vos doutes. C'est un changement de paradigme financier essentiel. Si vous voulez sortir de la guerre des prix bas, lisez impérativement : Sortir de la guerre des prix : Comment passer du freelance 'low-cost' au partenaire 'High-Ticket'.
Et si je n'ai pas d'expérience à montrer ?
"C'est bien beau tout ça, mais le client va me demander des références, et je n'en ai pas !"
C'est l'objection classique de l'œuf et de la poule. Pas de client sans référence, pas de référence sans client. Pour briser ce cycle, vous n'avez pas besoin de mentir sur votre CV. Vous avez besoin de construire ce que j'appelle un "Portfolio Minimum Viable".
Vous n'avez pas de client ? Créez des projets fictifs (attention des projets fictifs, pas des clients fictifs !). Vous êtes rédacteur ? Réécrivez la page d'accueil d'Apple et dites "Voici comment j'aurais fait". Vous êtes graphiste ? Redesignez le logo de votre boulangerie locale gratuitement.
La preuve de compétence vaut plus que la preuve d'expérience. Nous verrons comment construire ces preuves honnêtes dans l'article : L'art du 'Portfolio Minimum Viable'.
Foire aux questions (FAQ)
Dois-je avoir un site web pour trouver mes premiers clients ? Non, c'est une perte de temps au démarrage (sauf si vous êtes développeur web et que c'est votre vitrine). Un profil LinkedIn optimisé et un simple PDF de présentation de votre offre suffisent amplement pour signer vos premiers clients. Le site web viendra plus tard pour rassurer, pas pour vendre (sauf cas de business spécifique ou d’acquisition spécifique).
Combien de temps par jour dois-je consacrer à la recherche de clients ? En tant que salarié, la régularité bat l'intensité. Bloquez 30 à 45 minutes par jour (par exemple sur votre pause déjeuner ou tôt le matin). Consacrez ce temps à des actions à haut rendement (contacter 2 personnes, faire un audit) plutôt qu'à scroller sur les réseaux sociaux.
Faut-il accepter de travailler gratuitement au début pour se faire connaître ? Oui et non. Travailler gratuitement pour "la visibilité" est souvent une arnaque. Par contre, travailler gratuitement (ou à prix très réduit) pour un "Client Bêta-Testeur" en échange explicite d'un témoignage vidéo et d'une étude de cas est une excellente stratégie stratégique. C'est du troc : votre temps contre de la preuve sociale.
Comment faire si je suis timide et que je déteste le téléphone ? Privilégiez l'écrit (Email, LinkedIn) et l'asynchrone (Vidéo Loom enregistrée). C'est l'avantage du digital. Cependant, à un moment donné, il faudra parler au client pour "closer" (conclure) la vente. Voyez cet appel comme un diagnostic médical, pas comme un pitch commercial, cela réduira votre anxiété.
Conclusion : La vente est un service
N'oubliez jamais ceci : trouver des clients n'est pas une corvée honteuse. C'est l'oxygène de votre entreprise.
Sans clients, vous n'avez pas de business. Sans clients, vous ne pouvez aider personne. Sans clients, vous resterez salarié toute votre vie.
La méthode que je viens de vous donner (Réseau + Sniper + Contenu) ne demande aucun budget. Elle ne demande que du courage et de la méthode. Vous pouvez commencer ce soir. Envoyez 3 messages à votre réseau. Analysez 1 site web. Écrivez 1 post LinkedIn.
Ne cherchez pas à être parfait. Cherchez à être utile. C'est comme ça qu'on signe le premier contrat. Et une fois le premier signé, le deuxième n'est qu'une formalité.
Vous avez maintenant la théorie. Vous savez qu'il ne faut pas "prospecter" mais "diagnostiquer". Cependant, savoir quoi faire est une chose, savoir exactement quels mots utiliser pour ne pas bégayer devant le client en est une autre.
Si vous voulez les scripts exacts, les modèles d'emails de "Sniper" que j'utilise, et la méthode pas à pas pour construire votre offre High-Ticket, je vous invite à rejoindre Bâtir un vrai business en ligne. Dans ce programme, nous ne faisons pas que de la stratégie, nous faisons de la pratique pour que votre premier client arrive rapidement.
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